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Erfolgreich online neue Kunden gewinnen

Ein gut durchdachter Vertriebsprozess ist im digitalen Zeitalter zwingend erforderlich.

Spielend neue Kundenanfragen zu generieren und diese Anfragen abzuschließen und in zahlende zufriedene Kunden umzuwandeln sollte das Ziel jeder Vertriebseinheit sein.
 
Die Zeiten von Kaltaquise, Werbebroschüren verschicken, Printmedien nutzen oder Radiowerbung zu schalten sind definitiv vorbei. Selbst wenn Sie diese Methoden noch teilweise nutzen muss Ihnen klar sein das die meisten Werbeeffekte einfach verpuffen, da sie nicht zielgruppenspezifisch Ihre Wunschkunden ansprechen und mit enormem Streuverlust zu rechnen ist. 
 
Schalten Sie Ihre Kampagnen allerdings digital über Google, Social Media oder eine zielgerichtete Suchmaschinenoptimierung können Sie ihre Zielgruppe genau abholen und erhalten nur passgenaue Anfragen die auch Ihrem Angebot und Portfolio entsprechen.
 
Viele Anfragen von potentiellen Neukunden zu erhalten ist allerdings nur der erste Schritt. Jetzt gilt es diese vielversprechenden Leads zeitnah zu kontaktieren, zu qualifizieren und sie an der richtigen Stelle mit einem individuellen Angebot zu überzeugen.

 

Step by Step zum Erfolg:

Schritt 1 Qualifizierung der Anfrage:

Die erste telefonische Kontaktaufnahme ist meiner Meinung nach der wichtigste Teil im gesamten Vertriebsprozess. Hier gewinnen Sie und auch Ihr neuer potentieller Kunde einen ersten gegenseitigen Eindruck voneinander.

Jetzt ist es wichtig die richtigen Fragen zu stellen und dem Kunden bereits im Erstkontakt einen echten Mehrwert zu bieten und diesen klar aufzuzeigen.

1. Auf Kundenebene:

Was bringt dem Kunden eine Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen?
Wie können Sie Ihm konkret mit einem bestehenden Problem weiterhelfen (hat er „Painpoints“)?
Gibt es ähnliche Projekte/ Referenzen/Aufgabenstellungen, die Sie bereits erfolgreich für andere Unternehmen umgesetzt haben?
Kurzum welchen Mehrwert hat eine Zusammenarbeit mit ihrem Unternehmen für ihn?

2. Auf Unternehmerebene:

Passt der Kunde zu Ihrem Unternehmen (Größe, Branche, Ausrichtung, Budgetvorstellungen)?
Hat der Kunde das Potential weiter auf- und ausgebaut zu werden?
Gibt es ein konkret anstehendes Projekt und sind die BANT Kriterien (Budget/Authority/Need/Timeline) erfüllt? Ist der Kunde eine bereits bekannte Marke/ „Hidden Champion“/sehr gute Referenz die Ihr Unternehmen in Zukunft weiterbringt und ähnlich interessante Kunden auf Sie aufmerksam macht?

Wenn Sie diese Fragen auf beiden Ebenen für sich klären und in den meisten Punkten mit „JA“ beantworten können und es jetzt auch noch zwischenmenschlich passt: Herzlichen Glückwunsch! Der erste Schritt ist geschafft.

 

Schritt 2 Angebotsphase:

Nach dem Erstkontakt ist es wichtig dem potentiellen neuen Kunden ein zeitnahes Angebot zu unterbreiten und einen festen Telefon/Online/Vorort Termin zur Besprechung des Angebots mit ihm zu vereinbaren. Interessenten die sich nur von selbst melden wollen, nur mal Angebote einholen möchten oder sich nur vorab informieren wollen, haben sich schon in Schritt 1 nicht für die Angebotsphase qualifiziert, da sie nicht die oben genannten Kriterien erfüllen. Diesen sogenannten „Interessenten“ können Sie gerne eine Infomail/Kurzvorstellung des Unternehmens zukommen lassen mit dem Hinweis gerne Kontakt aufzunehmen wenn wieder ein verifiziertes Projekt ansteht.

 

Schritt 3 Closingphase:

Der Kunde hat ihr Angebot bekommen und sich im Idealfall auch damit beschäftigt, weitere Kollegen und Entscheider miteinbezogen und sich auch offene Fragen notiert. Nach der Besprechung des Angebots und der Klärung aller aufgetretenen Fragen kommen wir zur „Königsdisziplin“ dem sogenannten „Closing“, dem Vertragsabschluss und dem Erhalt der wichtigen Auftragsbestätigung. Hier gibt es viele Mythen, Leitfäden, angeblich todsichere „Closing-Sprüche“ und Einwandbehandlungen von hunderten Verkaufstrainern und Coaches.

Hier muss jeder gute Verkäufer seinen eigenen Weg und sein ganz individuelles Wording finden. Meiner Meinung nach gibt es hier keinen Königsweg oder ein Allheilmittel.

Nach mehr als 15 Jahren Erfahrung im b2b Projekt-Vertrieb kann ich nur sagen, dass es hier sehr viel auf Empathie, Erfahrungswerte, ein gewisses Talent und auch eine ordentliche Portion Spontanität und Schlagfertigkeit ankommt. Man sollte erkennen an den richtigen Stellen im Gespräch zu schweigen und zuzuhören oder auch wann der potentielle neue Kunde einfach noch etwas mehr Zeit oder Input braucht. Im Idealfall kauft der Kunde einfach von alleine.

Das wunderschöne an der Sache ist: Wenn Sie mit einem „richtigen Entscheider“ sprechen wird er sich auch relativ schnell entscheiden, denn wahre Entscheider „lieben“ es die richtigen Entscheidungen für sich und Ihr Unternehmen zu treffen!

Das war ein kleiner Einblick in meine Sicht der hoch komplexen Vertriebswelt 😉